Борьба за место: как небольшие предприятия конкурируют с крупными игроками на рынке мебели

Объем продаж мебели в России в 2020 году составил 539,6 млрд руб., сократившись всего на 0,4%. Выручка Ikea в России в прошлом финансовом году увеличилась на 3%, хотя посещаемость упала на 30%. Основным каналом продаж стал сайт ритейлера, количество покупок онлайн выросло на 64% (2,3 млн). Спрос на рынке сместился в сторону сегмента экономичной мебели, в котором преобладают российские компании. Средний чек упал на 20%  — до 120 тыс. руб. Доля импорта сократилась до рекордных 42,1% (227,2 млрд руб.), ниже показатель был только в 2000 году. Экспорт в прошлом году, наоборот, вырос на 1,4% в долларовом выражении — до  $437,6 млн, и на 12,9% в рублевом — до 31,5 млрд руб., хотя темпы роста снизились по сравнению с предыдущими годами.

Конкуренция осталась 

Российский мебельный рынок остается высококонкурентным, состоящим из четырех основных ценовых сегментов: эконом, масс-маркет, премиум и эксклюзив. В масс-маркете, как и в эконом-сегменте, лидируют российские организации. Например, крупный производитель корпусной мебели «Шатура». И отечественные, и зарубежные гиганты рынка делают ставку на огромный выбор и относительно низких ценах в ущерб оригинальному дизайну и клиентскому сервису. Небольшие производители строят на таких особенностях свою конкурентную стратегию — чтобы конкурировать с крупными сетями маленьким и средним компаниям приходится балансировать между креативным дизайном и доступной стоимостью. 

Как победить сильнейших 

1. Примерить онлайн 

Развитие электронного формата торговли позволяет малому и среднему предпринимательству выйти за пределы домашнего региона с наименьшими затратами. Часть компаний начинают свое дело именно с онлайн-торговли. Например, Modernist развивается по набирающей популярность d2c-модели, продавая мебель через Instagram. Выручка компании за 2020 год составила 240 млн руб. Альтернативой электронным продажам может стать смешанный формат торговли, которому предрекают развитие на многих других рынка. Если раньше потребители выбирали один тип потребления, то теперь покупатели могут сделать заказ онлайн, а оплатить и забрать товар в офлайн магазине.

2. Найти баланс 

Крупные мебельные компании, как правило, создают дизайн, рассчитанный на массового потребителя. К тому же, производство большого количества типовой мебели стоит дешевле. Малые и средние предприятия имеют шансы стать выбором категории людей, предпочитающих более оригинальные предметы интерьера. Например, по словам основателя Modernist Сергея Мирошникова, организация  начинала с продажи китайских стульев с трендовым дизайном, а потом перешла к собственному производству дизайнерской мебели по доступной цене.

3. Персонифицировать сервис 

Персонифицированный клиентский сервис далеко не преимущество крупных ритейлеров —  большие мебельные сети скорее напоминают магазины самообслуживания. Масштабы деятельности имеют свои недостатки в виде не всегда качественной работы служб доставки и клиентской поддержки. У игроков поменьше есть возможность предложить клиентам индивидуальный подход и превратить сервис в свое конкурентное преимущество. Для покупателя важно иметь возможность наблюдать за процессом производства своего заказа, при желании изменить цвет или поменять обивку. Менеджер, которому можно задать все волнующие вопросы — отличный способ положительно закрепиться в сознании клиента.