Почему партнеры ГК LIKE выбирают модель D2C?
В 2019 году Фонд ГК Like инвестировал в молодую компанию MODERNIST. Уже в 2020 году ее выручка выросла на 1 012 %: с 21 000 000 рублей до 233 641 645 рублей.
«Компания MODERNIST была открыта в феврале 2019 года, но первые продажи начались за 5 месяцев до этого события. В первый год работы мы сделали 21 млн рублей и открыли единственный филиал в Краснодаре. В 2020 году мы выросли до 15 магазинов в 13 городах России, а выручка составила 233,6 млн рублей,» — делится Сергей Мирошников, сооснователь компании MODERNIST.
В 2018 году Сергей вместе с партнером по бизнесу пришли на программу LIKE Центра «Миллион с гарантией». На тот момент у них было 60 квадратных метров, арендованных в пустом торговом павильоне, и 8 млн рублей выручки за 4 месяца.
Мебельный «прорыв»: какие проблемы компания MODERNIST решила с помощью концепции D2C.
В мебели есть один нюанс: каждый хочет по-своему. Кому-то не нравятся ножки, кому-то цвет сиденья, кому-то переделывай спинку. А как их переделать, если мебель уже отгружена на склад маркетплейса?
Компания MODERNIST нарушила правила продаж и стала работать напрямую с клиентом, учитывая его запросы. Теперь покупатели могут менять абсолютно всё на свое усмотрение: спинку, сиденье, цвет ножек, высоту стула и т.д.
«Фактически, все потребности рынка мы закрываем тремя моделями стульев с учетом возможности кастомизации. А если бы мы делали под маркетплейс, то одна модель должна была быть в четырех видах высот, каждая из которых в десяти видах обивки и т. д. Плюс каждая из моделей в количестве нескольких десятков единиц должна быть в наличии. Все это приводит к колоссальным капиталовложениям», — добавляет Сергей Мирошников.
Рис. 1. Производство мебели MODERNIST
Есть еще одна проблема в работе с маркетплейсами, завязанная на деньгах — отсрочка платежа: производитель должен отгрузить товар на склад торговой площадки и сначала ждать, пока он продастся, а затем еще 1-3 месяца, пока маркетплейс рассчитается с ним. Если товар не разберут как горячие пирожки, надо думать, как реализовать остаток. Работая напрямую, можно принять заказ у клиента, взять предоплату и на эти деньги произвести товар.
«Есть еще один вопрос: сколько мы заплатим маркетплейсу за то, что он продает наш товар? От 15 до 30 %. А во сколько нам обходится продать этот товар самостоятельно? Примерно в такие же суммы. При этом в рамках собственной розницы мы управляем всеми процессами. У нас очень тщательная аналитика, и мы точно знаем, сколько приносит каждый вложенный рубль. В случае с маркетплейсами вообще невозможно прогнозировать и влиять на продажи. Поэтому степень риска при работе с маркетплейсами выше», — рассказывает Сергей Мирошников.
Модель D2C подразумевает очень узкий ассортимент, но идеально подобранный под запрос покупателя. Это позволяет повышать эффективность бизнес-модели за счет быстрой оборачиваемости.
Благодаря концепции D2C, MODERNIST не просел в кризис, а перевыполнил план по продажам и продолжает двигаться вверх. Так, в апреле 2020 года компания продала на 7 млн рублей, в мае — 17 млн рублей, а уже в августе ребята вместе с партнерами вышли на 43 млн рублей.
В целом, концепция D2С не только помогает компании сформировать собственные каналы продаж, но и вообще меняет структуру розничной торговли, сокращая расстояние между производителем мебели и покупателем. В итоге производитель получает работающий канал продаж без посредников и повышает прибыль за счет сокращения издержек на дистрибуцию.
