Взлет и падение: как удержать спрос при росте цен на рынке мебели

После активного увеличения спроса на мебель и предметы интерьера в прошлом году во втором квартале 2021 года спрос начал резко сокращаться. Причиной в первую очередь стало повышение стоимости мебели: из-за скачка цен на сырье себестоимость товаров заметно возросла. Разбираемся, как производителям сохранить положительную динамику продаж и удержать покупателя.

В первом полугодии 2021 года оборот рынка российской мебели вырос почти на 50% по сравнению с предыдущим годом и на 44% по сравнению с докризисным 2019 годом. Среди маркеров положительной динамики  — заказы, отложенные в 2020 году из-за дефицита сырья, повышенный спрос россиян на товары для дома и ремонта в период локдауна и увеличение средней розничной стоимости российской мебели. По словам президента Ассоциации предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности (АМДПР) Александра Шестакова, дефицит сырья, в частности ДСП, в прошлом году привел к тому, что мебель было просто не из чего делать. «Из-за этого около 30% заказов, вместо того чтобы быть отданными покупателям в четвертом квартале 2020 года, перенеслись на начало 2021 года»,  —  рассказал Александр Шестаков. Так, предприятия оказались загружены в период обычно низкого спроса — в январе-марте и обеспечили скачок количественных показателей индустрии в первом полугодии 2021 года. 

Однако во втором квартале 2021 года динамика продаж на российском мебельном рынке начала замедляться. Основной причиной спада стало повышение цен на мебель, которое в свою очередь вызвано кратным увеличением стоимости сырья. Также к значительным факторам падения спроса относят продолжающееся падение доходов населения. Ритейлеры не могут полностью переложить ценовое давление на потребителя, однако для сохранения маржинальности цены приходится повышать. 

Удерживать цены на оптимальном для клиента и ритейлера уровне способна модель D2C (абр. от direct-to-customer – напрямую с потребителем). Согласно исследованиям Invespcro больше трети потребителей в 2020 году покупали продукцию напрямую на торговых площадках производителей, и число таких покупателей на данный момент продолжает увеличиваться. Уже 80% производителей, в свою очередь, увеличили свои маркетинговые вложения в формирование D2C продаж. К слову, в США объем D2C продаж в 2019 году составлял $76,68 млрд, в 2020 году — $111,54 млрд, а к концу 2021 года прогнозируется уже $129,31 млрд. Это говорит о стремительном росте популярности сегмента у малого и среднего бизнеса. В качестве примера также можно привести российских производителей: мебельная компания Modernist одна из первых начала работать по D2C-модели: сейчас она разрабатывает собственный дизайн, курирует производственные процессы, осуществляет продажу и работает напрямую с клиентами. В 2020 году компания увеличила объем выручки более чем на 1000% по сравнению с 2019 годом — до 233 млн руб., а выручка за одиннадцать месяцев 2021 года составила 170 млн руб.

Кроме того, удержать спрос в мебельной индустрии можно с помощью онлайн-продаж и отсутствия привязки к шоурумам или торговым центрам. Это позволит заключать новые договоры на поставку мебели как с юридическими, так и с физическими лицами. Как утверждается в исследовании Avito, онлайн-спрос россиян к началу 2021 года увеличился на 48% по сравнению с допандемийными показателями. При этому категория «Кровати, диваны и кресла» заняла около 32% в общем спросе на мебель, а средняя цена покупки составила 7990 рублей, что на 13% дороже, чем в 2019 году. Вторыми по популярности стали шкафы и комоды: на них пришлось 16% от всего спроса. Третье место — у столов и стульев (12%).

Непредсказуемая статистика заболеваемости коронавирусом и возможное введение ограничительных мер повлияло на поведение покупателей: благоустройство домашней обстановки и комфорт становятся для людей принципиально важны, что также способствует увеличению спроса в мебельной индустрии. Подобная тенденция позволяет предпринимателям заранее спрогнозировать риски и возможные изменения на рынке.